很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。

　　今天，第一管理学派就给大家分享一本书——《电话应该这样打》。作者李宁，职业行为训练与绩效提升专家，中国实战派营销培训导师。长期于一线培训辅导电话营销团队。培训风格幽默风趣、轻松活泼。思路清晰、观念新颖，既有理论高度，又能密切贴近企业实际，具有很强的操作性。

　　李云迪，多年大型企业培训管理及授课经验，现任百度公司高级培训师。为多家企业全国营销渠道提供系统培训解决方案。专注于研究以电话营销模式为主的一线营销业务团队整体业绩提升之道。

　　作者汇集了近千名非常优秀的电话销售人员的真实成功案例，萃取其精华编写而成。书中的66个情景就是电话销售的66个细节，既全面涉及了电话销售业务流程中的各个环节，又对每一个环节进行了细致入微的挖掘和总结。

　　销售打电话注意事项

　　打电话要理清思路

　　当你打电话给别人时，不要毫无准备。在你打电话之前，你应该清楚你想说什么。而且，对方肯定会问你一些问题，所以你应该事先准备好如何回答。如果可以的话，你可以先想象要讨论的话题，或者在脑海中记下你想说的话，这需要你养成随时做记录的习惯。在你的桌子上，你应该一直保存电话记录用的纸和铅笔，这样你就可以一手拿着麦克风，一手拿着笔，随时记录重要的事情。

　　打电话表明自己的身份

　　打电话时，先说出你的身份，然后用问候语作为对话的开场白，这样可以迅速缩短通话双方的距离。

　　确认通话时间是否适宜

　　销售电话应该说什么？当你打电话给别人时，他们可能很忙。因此，你应该问对方现在打电话是否方便。例如，如果你问某人，“现在接电话方便吗？”“你现在忙吗？”“你现在有时间和我谈谈吗？”"现在打电话给你合适吗？""你能抽出一些时间听我说吗？"等等。

　　打电话给对方足够的时间作出反应

　　即使你想快速解决一件紧急的事情，你也应该给对方足够的时间让他或她回应你的请求。如果你拿起电话像机关枪一样说话，会让对方认为你在看材料。

　　打电话避免其他事务的干扰

　　当你打电话时，你和周围的人半途而废是非常不礼貌和不合适的。吃饭也是不允许的。这只会让人觉得你不够尊重他或她。如果此刻你有更重要的事情要处理，你应该向对方道歉并解释原因，然后在尽可能短的时间内处理这些事情。不要让对方久等。如果你预计等待时间会更长，你可以向对方道歉，然后再打过来。但是当你打电话时，最好避免这种情况。

　　电话销售技巧开场白

　　开场白或问候是电话销售人员在与客户交谈的前30秒内要说的第一句话，也就是说，要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要凭第一印象来判断一个人，但是我们的顾客经常用第一印象来判断电话推销员！如果第一印象对于大型销售项目来说相对不重要，那么在电话销售中，第一印象是决定电话能否继续的关键因素。 在这个阶段，如果销售人员主动给客户打电话，他/她的开场白非常重要。如果顾客主动打电话给销售人员，他/她的问候非常重要。

　　一个好的开场白最好达到三个效果：

　　1.吸引客户注意力

　　2.建立融洽关系

　　3.与自己所销售的产品建立起关联

　　在培训过程中，学员们经常问的问题之一是:如何防止客户一拿起电话就挂断？然后，我还想问你一个问题：我们如何最大限度地避免它？这种情况的出现与客户有关，当然也与电话销售人员有关。我们从电话销售人员那里寻找原因，并分析他们的开场白。我们发现开场白基本上没有引起顾客的注意，也没有建立和谐的关系。因此，为了最大程度地避免这种情况，我们必须注意开场白是否吸引了顾客的注意力，是否建立了和谐的关系。

　　吸引客户的注意力

　　开场白的一个主要目标是吸引对方的注意力并引起他的兴趣，这样他就愿意继续和你通过电话交流。开场白中的价值陈述是吸引顾客注意力的常用方法之一。所谓的价值是你必须让顾客知道你可以在某些方面帮助他。研究发现，对顾客来说，没有什么比价值更有吸引力了。陈述价值并不容易。你不仅应该研究你销售的产品或服务的一般价值，还应该研究对你的顾客的价值，因为相同的产品和服务对不同的人来说是不同的。

　　对于针对最终用户的电话营销活动，如电信行业和金融行业，我们发现在电话通话开始时使用各种折扣是吸引客户注意力的常见方式，如：“最近有特价优惠……”“免费获得……”和“您只需7元钱就可以获得您过去需要22元才能获得的服务……”等。

　　建立融洽关系

　　在沟通技巧方面，我们将注重建立和谐的关系。在这个环节中，我们将首先简要地谈一谈。在电话中，我们一开口就会与顾客建立和谐的关系。那么，什么能帮助我们与客户建立和谐的关系呢？至少有两种:声音吸引力和礼貌表达。至于礼貌用语，通常在这个阶段使用：“你现在打电话方便吗？”

　　不管如何，在开场白尽可能确认对方时间可行性或者对打电话干扰对方而表示歉意，如：“不好意思，这个时候打电话给您。”，以便于一开始，就与客户建立融洽的关系，有利于电话进行下去。

　　结语

　　以上是我个人对这本书的理解归纳就基本描述完毕，如果你对这本书内容感兴趣，不妨读读全书。从原著中感受其中的奥秘，又将是一份不小的收获哦！

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